Si hay una palabra que me viene a la cabeza al hablar de Christian Helmut, es carisma.
No podría ser de otra manera, teniendo en cuenta que hablamos de alguien que tomó una decisión que cambiaría su vida cuando sólo tenía dieciocho años, y que se lanzó a construir su propio sueño.
Christian Helmut es un referente en el mundo del marketing y las ventas, del emprendimiento y el mentoring. Una persona que ayuda a otros profesionales a superar sus techos mentales y a interiorizar la idea de que uno no vende lo que quiere, sino lo que es.
Para mí es todo un orgullo poder presentarte esta entrevista. Christian sabe lo mucho que estoy aprendiendo indirectamente de él (al principio de la entrevista en vídeo te cuento por qué 🙂
No me enrollo más. Te dejo con Christian.
Índice de la entrevista
1:53 Eres todo un referente en el mundo de las ventas. ¿Cómo empezaste en esto?
Esa transición es la más difícil pero es la más rentable. En el 2002 abrí mi primera empresa habiendo tomado una decisión muy difícil.
En aquella época había terminado COU. Durante los exámenes finales, un día estaba en un banco sentado con otros dos amigos. Nos lo jugábamos todo en selectividad.
Entonces dije: «a ver, voy a hacer unos exámenes y después voy a pasarme 5 años en la universidad, suponiendo que lo apruebo todo a la primera. Después me enfrentaré al mundo laboral pero como no tendré experiencia estaré cobrando muy poco. Por tanto tendré que hacer un Máster y eso será 1 o 2 años más para cobrar lo que yo quiero».
Me entró tal agobio que me fui a casa. Entré en mi casa lanzando esa bomba y mi madre explotó, me lanzó palabras en griego que nunca había escuchado. Después se lo dije a mi padre.
Le dije que no me veía estudiando algo 5 años que tampoco me motivaba, más luego hacer un Máster, entrando en el mercado laboral, trabajando para otro, cobrando mal y sin sentirme realizado.
Lo que a mí me venía a la cabeza estando sentado en ese banco era: «en 5 años construyo mi imperio mientras mis compañeros todavía están estudiando, donde yo tengo un negocio, donde soy el responsable de mi tiempo, de mis resultados y dueño de mis horas».
Entonces mi padre me dijo que tenía que emprender algo.
Así que decidí hacer un módulo formativo de administración y finanzas. Quería algo práctico que me sirviera para abrir una empresa.
Cuando terminé las prácticas constituí mi primera empresa. Era mayo del 2002 y todavía no sabía qué iba a vender.
En agosto de ese año nos íbamos a Alemania a ver a mi abuela. Me dije: «tengo que vender algo por lo que sienta pasión, que me guste y que haya un mercado para ello».
A mí siempre me ha gustado abrir los ordenadores, todo lo relacionado con la electrónica, y sobre todo la parte de los altavoces. Decidí que quería importar altavoces para coches.
Investigué el mercado, vi que había mucha demanda y muchas marcas. Encontré una fábrica en Alemania que fabricaba sus propios altavoces. Resultó que la empresa estaba a 10 minutos en coche de donde vivía mi abuela.
Llegamos y resulta que no había nadie salvo una persona, el dueño de la empresa. Les dije que quería ser su distribuidor en España.
Me dijo que ya había alguien en España que les representaba, pero que estaba en Canarias. Entonces le propuse que me dejara 3 meses de prueba para ser el distribuidor de su marca en la península.
Pedí a mi padre 5000€ para el primer estocaje. En esos tres meses me recorrí toda España.
Y el resultado fue desastroso.
Entonces me dije: «a ver, tengo un producto bueno, yo tengo ganas y tengo público’. Aquí algo falla. Tengo que ser yo».
El problema era que no sabía cerrar una venta. Así que me puse a aprender técnicas de venta y marketing.
Tenía que pensar en el resultado final deseado. Entendía que los chavales querían fardar, tener el coche que mejor sonaba, ganar competiciones y me centré en ayudar a toda esa gente.
Después de 6 meses, el negocio se disparó tanto que dos años después la persona que era distribuidor mía en Valencia se quería quedar la distribución de la marca para España y Portugal.
Vendí esa distribución. Tenía suficiente dinero como para subsistir tres años y me dije: «ahora voy a aplicar lo que he aprendido en el mundo offline al online».
Creé mi primera tienda online en E-bay. Fuimos best seller en una categoría concreta, dimos formación en E-bay.
La clave es aprender dos cosas sumamente importantes: marketing y ventas. Si las dominas, puedes llegar a cualquier sitio.
17:00 ¿Cuáles crees que son los principales bloqueos que tenemos a la hora de vender?
Son dos: bloqueos internos, paranoias propias fabricadas, y factores externos de gente externa.
Cuando empecé con lo de los altavoces me decían que en Andalucía era imposible vender un producto tan caro.
Yo tenía que quitar a mi comercial todos esos bloqueos mentales.
Y por otro lado están los factores externos, lo que te dice la gente. Porque cuando compartes tus historias con tus amigos te van a intentar vender la idea de que eso nadie lo hace, de que primero tienes que aprender.
Hasta mi propia familia me decía que me buscase un trabajo de verdad.
20:10 O como la creencia del poco a poco...
Si alguien compra esa idea del poco a poco, ¿cómo le van a ir las cosas? Pues poco a poco.
Al final el 80 o 90% de la gente hace las cosas que no debería hacer. Hay otras alternativas.
Sabía que mi primera nave iba a tener 400m². Me sobraban 200, pero mi idea era alquilarlos.
La gente me decía que por qué no empezaba con algo más pequeño. Y yo decía que no porque si lo hacía era para hacerlo como yo quería.
Estos dos bloqueos son los más importantes, los internos y los externos.
22:20 ¿A qué te refieres cuando dices que puedes vender cualquier cosa si conoces la estructura?
Si conoces la estructura, es decir, los pasos que llevan de principio a fin a una venta, puedes vender lo que sea.
Yo después del sector de los altavoces me pase al de la salud y conseguimos los mismos resultados. Y lo mismo en otro sector.
Ahí me di cuenta que lo que realmente influye es la estructura. El contenido o qué producto es da igual.
De ahí pasé a vender servicios que es todavía más fácil. Cuando alguien compra un servicio y contrata a alguien que le ayude para el tema de mentalidad o de motivación, eso ya no tiene precio porque le estás cambiando la vida a esa persona.
Todo parte de una creencia que te limita vender al precio que tú quieres vender.
Yo me di cuenta de esto al ver que al principio no podía vender y después de pasar por un proceso y de saber las claves, sí lo vendía. El producto no había cambiado pero sí mi enfoque y mi creencia.
De repente sí que era posible vender ese producto a ese precio, porque nadie vende lo que quiere. Vende lo que es esa persona.
No vendo lo que quiero. Vendo lo que soy.
A lo mejor todavía no eres la persona adecuada para vender lo que tú mismo quieres vender. El impacto que haces en la gente es un reflejo de lo que eres capaz de vender.
Si proyectas miedos, o si nunca terminas lo que empiezas, atraerás a ese tipo de personas donde al final la objeción que te van a lanzar es que no es el momento, por ejemplo.
O si eres una persona que siempre busca lo más económico, atraerás a gente que diga ‘ostras 30€ la hora es muy caro’.
Si trabajas esas creencias, automáticamente vas a atraer a otro tipo de perfil. Yo me tenía que dar cuenta de esto.
Tenía que saber qué creencia tenía de mí mismo para atraer a ese tipo de clientes.
28:00 Al final todos vendemos algo (imagen, personalidad), y si algo no cuadra...
Analiza dónde está tu techo mental si lo sabes ver tú mismo.
A veces uno no puede ser objetivo contigo mismo y necesita la ayuda de otra persona que te mire desde aquí arriba y con otro enfoque que te ayude a mejorar.
Si alguien no está dispuesto a hacer esto, es como poner quinta e ir con el freno puesto.
29:00 ¿Cuáles son tus valores? ¿Qué querías conseguir al emprender?
Libertad. Yo lo veía en mi propia casa. Mi madre no es una persona emprendedora pero mi padre sí.
Y luego cuando me rodeaba con gente emprendedora veía que por lo que queríamos ser nuestros propios jefes era para ser dueños de nuestro propio tiempo.
Prefería trabajar doce horas para mí que no seis para otra persona.
Eso para mí era libertad aunque en ese momento no era una libertad vinculada al factor tiempo.
Sabía que al principio iba a trabajar muchísimas horas pero que después iba a poder disfrutar de tener más tiempo libre.
Ahora mismo no tengo que mirar el reloj para entrar a trabajar, o irme a Disney World una semana con mi familia. Eso para mí no tiene precio.
Yo emprendí por tener la libertad, la flexibilidad y ser el responsable siempre de lo que consigo.
La decisión de no hacer selectividad era porque sabía que yo no iba a ser libre.
32:28 ¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
Lo primero, pasar el mayor tiempo posible con mi familia, con mi mujer y mi hija de ocho años.
Me encanta viajar, comer bien y disfrutar de los momentos con mis amigos más íntimos. Estos son los momentos de tiempo de calidad.
El emprendedor tiene que ser consciente que esto no es una vida de jauja.
Mucha gente piensa así y lo que no han visto es cuando me tiraba hasta las 4 de la mañana trabajando.
A veces yo rompo con esa idea tipo La jornada laboral de 4 horas (es el título del libro de Tim Ferris).
Puedes tener una jornada de 4 hora pero hasta que llegas ahí, has tenido que currar mucho.
Una vez que lo has conseguido, no tiene precio el decir «me voy un mes de vacaciones donde yo quiera sin que mi negocio se vea afectado».
36:00 Mucha gente empieza a emprender y al poco tiempo lo deja porque no ve resultados...
Es muy difícil alcanzar el éxito del 0 al 100. Tienes que pasar por ese proceso. Si quieres construir algo desde cero tienes que pasar por estas fases sí o sí.
Mi mentor fracasó 18 veces. En el intento 19 tenía que actuar con la misma confianza que si fuera la primera vez. Él tenia un para qué muchísimo más grande. Ahora es conocido como el hombre de los 500 millones de dólares.
Si tienes un para qué lo suficientemente grande, no vas a tirar la toalla. Si sientes la necesidad de tirarla, vuelve a analizar por qué quieres emprender, por qué haces eso.
Pregúntate: ¿cuántas veces voy a fallar hasta tirar la toalla?. Si la respuesta es nunca, vas por buen camino.
40:00 ¿Quieres compartir una reflexión que te guste especialmente?
«El que no sabe a qué puerto se dirige, no le sopla ningún viento favorable».
Si no sabes para qué lo haces (emprender), dónde quieres ir y dónde te ves, no te soplará ningún viento favorable.
Y a lo mejor te sopla el viento, lo único que no has alzado la vela ni la has orientado.
Esto es lo que le pasa a mucha gente que está en la fase de ‘quiero pero no puedo’. A veces les falta la dirección.
Siempre lo puedes hacer de dos formas: viviéndolo tú o ver quién ha hecho esa travesía antes.
¿Quién lo ha hecho 20 veces y lo ha conseguido? ¿Quién ha triunfado? ¿Quién tenía todos los factores externos negativos y aún así ha triunfado?
Únete a esa persona.
Ese es el único atajo que existe si quieres que te sople el viento lo mas rápido posible.
Esa persona es la figura clave de un mentor, que te va a guiar y te va a entender.
Porque si tú has fracasado una vez y recurres a alguien que ha fracasado pero ha salido de ahí, que entiende tu proceso mental y tus autosabotajes, catalizará en ti saltos cuánticos.
44:10 La figura de un mentor hace de espejo y de camino hacia donde quieres ir
Eso es como si alguien quiere emprender y quiere una guía rápida: déjate guiar por alguien que ya lo ha conseguido.
Siempre hay opciones: puedes elegir que un menor te guíe o pegarte la leche y aprender, pegarte la leche y aprender.
Elige el camino.
45:26 ¿Dónde te puede encontrar la gente en internet?
En christianhelmut.com Ahí pueden ver una conferencia mía para entender a qué me dedico y cómo funciona mi negocio por dentro.
Hola, muy buena entrevista! Son muy interesantes las ideas expuestas y me siento bastante identificado porque tengo mi propio negocio y he pasado por todo ese proceso. Pero tuve que llenarme de determinación y tomar riesgos para lograr mis objetivos y mejorar mi situación financiera. Además, es importante cambiar tu visión y perspectiva de las cosas para poder innovar y que así tu negocio pueda destacar con creces. En mi opinión, rescato el hecho de que hay que saber cómo sacarle el máximo provecho a cada oportunidad que se te presente, ya sea en los negocios o en cualquier aspecto… Read more »
Hola Matías! muchas gracias por tu comentario. Me alegro que te hayas sentido identificado. Es que efectivamente, el cambio de mentalidad es el más importante (y el que más cuesta!) a la hora de emprender. Saber cómo sacarle el máximo partido a cada oportunidad es uno de los retos más importantes. Y del resultado de ello, dependerá en buena parte el rumbo de nuestro negocio (y cuánto disfrutemos de ello). Un saludo y gracias de nuevo! 🙂